Primer de tot, cal que nosaltres fem els deures
Molts de vosaltres segurament sabreu que no paro d'anar amunt i avall visitant les botigues associades. A cada visita, em transmeteu les vostres inquietuds, opinions i també crítiques envers la gestió del gremi o de l'estat del nostre sector. I sovint em trobo que el blanc principal de les vostres crítiques és l'aferrissada competència de les grans cadenes de venda de mobles i de decoració, dels hàbits que ja han imposat al consumidor i dels preus i ofertes gairebé impossibles d'igualar. Us sentiu frustrats perquè la majoria de vegades teniu fluixes vendes, mentre que les grans cadenes estan plenes a vessar. Us sentiu petits i desanimats per les seves agressives iniciatives de màrqueting que tanta bona acollida tenen.
Tots els tenim al cap. Són adversaris poderosos, tenen diners i recursos. I algun d'ells, particularment el que parla suec, gairebé és una institució en molts països. Lluitar contra multinacionals la majoria de vegades esdevé frustrant.
Però, quin és el secret del seu èxit? Analitzar-ho potser ens portaria a escriure més d'una 'Carta del President', però el que sí que estic convençut és que tenen una capacitat de seducció realment admirable.
Us anomenaré unes quantes de seduccions:
Els nostres adversaris –sí, aquests que parlen suec i també francès ; ) – tenen enormes pàrquings gratuïts que fan que agafar el cotxe no sigui una experiència complicada.
Si els clients vénen amb nens, hi ha jardí d'infants vigilats, per així no 'distreure' els pares per al fet que han vingut: escollir i comprar mobles.
Els nostres adversaris tenen cura de presentar els seus productes amb gust, mirant que mobles i complements combinin bé i que entrin pels ulls i sedueixi així el client de manera global. Els productes estan ben il·luminats i, fins i tot, alguna vegada poden sentir una lleugera flaire de perfum que deixen anar de tant en tant.
Si els compradors –que no deixen de provar, tocar tot el que tenen per davant, processant i digerint el que veuen– els agafa gana, cap problema: es prenen un menú econòmic i ràpid, per no perdre temps, i continuen gaudint de la visita que segurament molts d'ells hauran interpretat com a ociosa i divertida.
A l'hora de pagar, alguns dels clients es faran una targeta de crèdit –ja que tenen l'oficina bancària en les seves instal·lacions– i els imports finals els relaxaran en pagaments de 30, 60 o 90 dies...
Les nostres armes
Sóc conscient que no us explico res que no coneixeu ja. És més, molts de vosaltres esteu lluitant amb les mateixes armes, més modestes, per seduir aquest client que sovint se'ns escapa a les grans superfícies.
Com lluitar contra tot això? Quines són les nostres 'armes de seducció'? La proximitat, el servei, la qualitat dels nostres productes, l'originalitat, el transport, el muntatge, la garantia, l'assessorament i l'experiència de compra per part del nostre client: estem per ells.
Però això de vegades no és suficient. Necessitem posar-nos les piles, cada un de nosaltres. Cal fer primer els nostres deures. I així, en comptes de queixar-nos tant, hauríem d'aconseguir petits avenços, detalls i serveis que podem donar, que tenen una solució més o menys ràpida i econòmica.
Us diré alguns:
Fer un acord amb algun pàrquing del barri, a prop de la vostra botiga, i facilitar aquest servei als vostres clients.
Tenir impecable la botiga, és la nostra principal carta de presentació. Invertim, doncs, a pal·liar els seus defectes. Decorem-la bé, perquè el nostre client se senti acollit i que necessiti només uns segons perquè s'adoni que està en bones mans. Fem-lo sentir bé amb una temperatura adequada, que una agradable olor impregni l'espai, oferim-los un cafè o una beguda, música de fons que ajudi a relaxar-se...
Fem un bon estudi d'il·luminació: que la botiga sigui vista bé tant des de fora com des de dins i que els productes estiguin ben il·luminats. Invertim en un sistema temporitzador de llum que permeti que, quan tanquem, la nostra botiga estigui ben il·luminada fins a avançades hores de la nit, quan encara passa gent pel carrer.
Siguem creatius: seduïm els vianants amb un aparador atractiu i ben resolt. L'aparador és el nostre principal reclam, la nostra tanca publicitària que anuncia la nostra oferta inigualable, la que ens fa diferents. L'hem de mantenir net, impecable, i no l'amaguem darrere de portes de seguretat impenetrables, visualment parlant. Deixem que el nostre aparador s'expressi a tota hora i doni llum i color al barri on estem integrats.
És obvi el que dic? Potser sí. I potser també peco de massa pedagògic. Però tenint cura d'aquests petits detalls tindrem d'entrada molt de guanyat. És cada dia que hem de lliurar una batalla desigual amb els que parlen suec o francès. Ja m'enteneu.
I els nostres valors? Com arribarem a donar-los a conèixer? Ja us puc anunciar que aviat us presentarem un ambiciós pla de comunicació i màrqueting que serà primordial per donar a conèixer allò que ens fa únics, allò que dèiem fa unes línies: servei, qualitat, garantia...i desviure'ns pel nostre client! Això sí que ens fa únics.
P.D. Us desitjo un 2019 ple d'èxits.
El comerç dinamitza els nostres barris